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从人海战术到职场中高层 保险业盯上“精英朋友圈”

保险公司乐于用财富装点门面。如香港的保险公司会不时举办游轮party,让销售人员带不同的朋友来玩,拓展人脉。 (东方IC/图)

(本文首发于2019年7月11日《南方周末》)

“高端人群”也被鼓励继续拉入“高端人脉”,不断扩充保险公司的精英队伍。

在征婚启事里,30岁上下、月薪10万左右的男士,是相亲群里稀缺的“黄金单身汉”,而他们几乎都来自保险业。

2019年7月8日,是中国第七个“全国保险公众宣传日”。这一天,林郁一直忙至深夜。

白天,林郁是中国最Top保险经纪人之一。2019年开始不久,她已达成2020年MDRT(The Million Dollar Round Table,百万圆桌会议)会员标准。获得MDRT认证,是全球寿险精英的至高荣誉。

能在行业里与林郁比肩的人不多,大概是万里挑一的概率。大多数保险从业人员,处于金字塔的下方。

早些年,保险行业采用“拉人头”的方式,急剧扩张保险代理人,进而占据市场。重视数量而非质量的人海战术,一度给大众留下行业门槛低、专业素质差的印象。

公开数据显示,截至2018年底,全国共有个人保险代理人871万人,几乎比2015年的471万人翻了一番。

然而,林郁现在明显感觉到,保险公司们开始有意招揽职场精英,继而发展高端客户群体。她的身边,也渐渐汇聚了来自各行各业的精英。

从人海战术到职场中高层 保险业盯上“精英朋友圈”

上海浦东陆家嘴中银大厦及太平洋保险公司,气势恢宏。 (东方IC/图)

逃离原职场

2016年,南方姑娘蔡晖辞职了。她在一家大型新闻门户网站地方站工作三年,不到三十岁就成为地产频道主编。

在外人看来,她年轻有为,但她却无法忽视职业天花板的压迫感。

恰逢当时,为了给父母买一份保险,蔡晖四处了解保险。其间,她意识到如果自己需要保险,那国内保险市场应尚有潜力可挖。买了保险后,蔡晖通过自己的保险代理,顺水推舟进了保险公司。

职业瓶颈,是多个转行做保险的职场人提到的离职原因。在工作中,它意味着压力变大、升职空间变小;对于个人来说,职业瓶颈的背后是年龄渐长、身体走下坡路、经济负担加重、家庭事业难平衡等。

而保险行业的工作时间自由、工作方式灵活、入行门槛低、收入无上限,恰好吻合了离职者的期望。

如今在香港友邦保险公司工作的李虹,在被本职工作压榨多年后,突然萌生了“自我”。她原本是内地一家国企最年轻的中层干部,离职只源于一个很小的导火索——在单位,她看到一位前辈趿拉着拖鞋,用电饭煲在办公室煮饭。

逃离原职场、加入保险公司的人中不乏行业精英。林郁的同行,有北大毕业、在国有银行外汇部十年工作经验的员工,还有来自万达、年薪上百万的地产人。

在香港从事法律工作多年的Monica也感受到,身边越来越多的人在进入保险业。“在香港工作五年以上的人,除了法律、会计、计算机等专业性强的领域的人,很多都会转入保险业。”她也加入了友邦保险(01299.HK)大军,身边不乏有名校博士、曾经的高考状元和投行的老员工。

另一个转行的高频人群,是在香港定居、结婚生子的内地女性。Monica猜测,这是因为她们需要更多自由时间抚养小孩,同时又渴望一定的经济收入。

保险抛出橄榄枝

职业精英的转型,也离不开保险业的招徕。

蔡晖就职于国内一家人寿保险公司,总部在北京。2018年,公司总资产突破5000亿,晋级特大型险企。蔡晖告诉南方周末记者,如今她所在保险团队招募新人时,大概会进行四个方面的考量:

一是本科及以上学历。第二,有比较优质的人脉资源。第三,自身经济条件较好。蔡晖解释,如果按个人年收入进行界定,需在30万左右。第四,需要

在之前的工作中达到经理、总监等较高职级。

保险公司抛出橄榄枝,看重的无非是职场精英的人脉和创造人脉的能力。

入职后,保险公司会帮新员工梳理手上的资源,将此前工作、生活中的人脉一一列出来,再考量这些人脉能否变为客户资源。

“譬如说,你能不能参加同学聚会,重新找回之前的朋友的联系方式;或让旧的朋友介绍新朋友,这样一层一层去进行开拓。”一位中宏保险高级营业经理向南方周末记者介绍。中宏保险是一家中外合资的大型险企。

“高端人群”通常有自己的“精英朋友圈”,并非普通人家能及。蔡晖告诉南方周末记者,在深圳,一批“富二代”组成了一个保险圈,平时一起做保险,一起出去玩,“比如今天包个飞机,去哪里吃个东西。”

蔡晖自己也经常参加高校游学,通过参加MBA、商学院等课程,接触全国各地的企业家、公司高管。除此之外,同学中最多的就是保险同行。

“高端人群”也被鼓励继续拉入“高端人脉”,不断扩充保险公司的精英队伍。

一些保险公司设置了不同的人才筛选计划,将普通保险代理人和职业精英区分开来。中宏保险就在招聘时,专门划分出一条“管理人才”通道。

一位熟悉中宏保险招聘的人士告诉南方周末记者,管理人才与普通保险代理人最大的区别就在于,管理人才要承担为公司拉新人的任务。管理人才如果在一定期限内招不到新人,将拿不到保险公司的奖励。而普通保险代理人即便招到了新人,也不算绩效。

上述中宏经理向南方周末记者介绍,中宏今年还大力招聘职业经理人,“底薪在1万以上”。在大多数保险公司中,新人没有底薪,或只有达到一定业绩,才能得到相应津贴。

金字塔尖的游戏

吸引众多职场精英转行的,还有保险行业的暴利。这里遍地流传着财富传奇。

Monica关注了一个“港漂”群体的相亲公众号。在征婚启事里,她注意到,30岁上下、月薪10万左右的男士,是相亲群里稀缺的“黄金单身汉”,而他们几乎都来自保险业。

诸如此类的暴利,建立在保险业长期以来形成的利益分配方式上。因为可以无限发展下线成员,并从下线成员的业绩中提成,保险业也有了类传销之称。

在保险公司,“团队”是最常见的单位。所谓团队,就是保险代理人通过不断增员形成的销售脉络。团队的人数没有上限,只要还在增员,团队就在扩大。

在团队不断延伸、裂变的过程中,一旦达到一定业绩和人数的等级,最顶层的销售人员的职级就会得到晋升。团队中优秀的销售人员也能独立出来,成立一个新的团队。

中国人寿保险前员工马勇介绍,以前在公司,一名销售代理搞定一单保险,他的上级、上上级都能获得提成。而上级除了能从下级的每一单业绩中获取提成,还能根据整个团队的业绩获得公司的额外奖励。

团队的主管是站在金字塔顶尖的人。一位不愿具名的中国人寿保险公司员工向南方周末透露,团队主管可以从所有人的业绩中获得提成。 这个说法得到了一位中信保诚前员工的认可。他还表示,团队资源可以世袭,“如果有一天你不在了,你的所有提成可以交给你的子女,前提是你小孩来接管你的工作。”

上述中宏保险经理介绍,其所在团队有160余人,团队主管去年收入千万。“我做得越多,我越高兴,他(上级)也越高兴。这种奖励机制就是——从上到下,没有人不高兴。”

虽然保险公司在努力营造财富神话,但实际上,大多数保险代理人的收入仍处于较低水平。 北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心(RMIRC)和保险行销集团保险资讯研究发展中心(IRDC)联合发布的《中国保险中介市场生态白皮书(2018)》显示,保销行业是一个典型的“年资越久,业绩越好”的行业。

白皮书显示,约有一半的保险营销员月收入在6000元以下,月收入2万元以上仅占9.2%。这一结果与调查样本中新人(营销工作年资13个月以下)比重较高(40.9%)有关。不过,剔除新人之后的子样本,虽然各指标均有所上升,结构性特征与全体样本仍大致一致。

白皮书还显示,营销员的平均年资为3年左右,行业流动性大。随着工作年资越来越久,工作的绩效也越来越好。工作10年以上的人群中,月收入1万以上占比65%。

从人海战术到职场中高层 保险业盯上“精英朋友圈”

2018年上海樱花节女子10公里路跑活动,聚集了一大批女性职业精英。 (东方IC/图)

人海战术见顶

保险从业人员素质不断提升背后,是市场在倒逼保险行业转型。

在过去相当长的时间内,保险公司采用重数量、轻质量的人海战术——业内称之为“缘故”,即向亲人朋友销售保险。

明亚保险经纪股份有限公司一位不愿具名的工作人员回忆,那时候的保险销售模式与“割韭菜”无异。销售人员缺乏专业知识,难以向陌生人发展业务,加之保险公司产品线有限,三个月成交一单就算不错,所以只能采取拉人头的模式。

“割完一波就废了。”他说,“好多人连保险是什么都搞不清楚,就被洗脑了,先自己买,再让家人买,一批人买完走了,再拉一批人。”

“拉人头”消耗了人情,透支了信任,令保险行业美誉度大打折扣。一些销售员为了签单,进行虚假宣传,或向消费者欺瞒保险条款内容。由于从业人员流动性大,还留下了许多由于销售人员辞职而服务中断的“孤儿单”。

2007年,中央财经大学教授、保险行业著名学者郝演苏估算出一个数据:按照该行业每年70%的人员淘汰率,寿险业在中国发展的15年间(1992年算起),总计有2500万人做过或正在做保险营销。“相当于每50个中国人中,就有一个卖过保险。”他说。当时的保险代理人素质可见一斑。

2015年8月起,原保监会不再委托中国保险行业协会组织保险公司从业人员资格考试。此举明确将保险中介从业人员资格核准审批权下放给保险公司,导致行业又迎来一波入职高潮。全国保险代理人从2015年的471万人,上涨到2018年底的871万人,几乎翻了一番。

不过,这种高速增长的人海战术即将走到尽头。

北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚向南方周末记者指出,在发达国家保险市场,代理人的规模一旦达到了城市人口的1%,增长空间就非常有限。

公开数据显示,2018年,中国城镇常住人口达8.3亿人。“对应的代理人数量正好是八百多万,已经到顶了。”雎岚认为,“再注重规模的增长没有意义,注重质量,注重专业化,才是发展的关键。”

中国平安(SH.601318)和中国人寿(SH.601628)是中国最大的两家保险公司,它们的保险代理人数量、营业收入规模均远超同行。对比两家公司2015—2018财年数据可以看到,中国平安的代理人数量始终比同期的中国人寿要少,但人均业务价值(当年保险公司总收入除以当年代理人数量)始终比中国人寿高。

由此可见,保险代理人的质量决定了公司产值。

“真正优秀的保险销售人员都是靠转介绍来销售的。”雎岚告诉南方周末记者,真正可持续的保险业务经营,其实都是靠转介绍,让自己的客户去介绍其他的客户,这就对保险服务的质量有很强的专业性要求。

(应受访者要求,林郁、蔡晖、李虹、马勇为化名)

南方周末记者 林清 南方周末实习生 李永刚 吴超

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